Auditer un CPQ ou une chaîne de devis, avant de décider
Un audit de CPQ ou de Quote-to-Cash établit l'état réel de votre dette de règles, ce qui est décrit et ce qui ne vit que dans les têtes et les contournements, pour savoir où va votre solution et quoi décider avant d'investir dans une migration, une refonte ou un projet d'IA.
Qu'est-ce qu'une dette de règles dans un CPQ ?
La dette de règles, ce sont toutes les règles qui font tourner votre offre mais que personne n'a écrites : compatibilités, options interdites, dérogations, règles de prix, contournements codés dans un coin. Elles vivent dans l'outil, dans des tableurs et dans quelques têtes. Tant qu'elles restent implicites, chaque évolution est risquée et chaque départ d'une personne est une perte de connaissance.
Quand faut-il auditer son CPQ ou sa chaîne de devis ?
Quelques moments le rendent utile : avant une migration ou une refonte de configurateur, avant de lancer un projet d'IA de chiffrage, quand les devis sortent faux ou que des configurations impossibles passent, quand une seule personne comprend encore le paramétrage, ou avant de choisir, renouveler ou abandonner un outil. Dans tous ces cas, décider sans connaître l'état de la dette, c'est décider à l'aveugle.
Que révèle l'audit ?
Il rend visible ce qui était implicite : les règles réellement appliquées, les contournements et les exceptions jamais décrits, l'écart entre ce que l'outil fait et ce que le métier croit qu'il fait. Il montre où va la solution si rien ne change, les gains rapides accessibles tout de suite, et les vrais risques, ceux qui n'apparaissent d'habitude qu'une fois en production.
Comment se déroule l'audit ?
On lit d'abord l'existant, le configurateur, les règles paramétrées, la chaîne de devis. On fait ensuite émerger l'implicite auprès de ceux qui le portent, et on confronte deux sources indépendantes plutôt que de se fier à une seule. On en tire un état des lieux et une feuille de route. Toujours en posture de pair avec vos équipes, et sans jamais présumer que votre dossier ressemble à un autre, il est unique pour vous.
Qu'obtenez-vous ?
Un état des lieux de votre dette de règles, une feuille de route de ce qu'il faut décider dans les six mois, la liste des gains rapides, et de quoi arbitrer un outil en connaissance de cause, à l'aune de vos règles réelles plutôt que d'un catalogue. Le tout indépendant de tout éditeur, je ne vends aucun outil.
Le vécu qui fonde la méthode
Vingt-cinq ans côté client, sur la lignée Cameleon, PROS Smart CPQ, aujourd'hui Conga Smart CPQ, et une cinquantaine de projets menés en parallèle avec un écart planifié-réalisé tenu sous les 20 % sur 10 000 jours tracés à l'heure. Auditer une solution et arbitrer ce qui compte, c'est un réflexe de dix ans de pilotage. Le parcours complet.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le Quote-to-Cash, exactement ?
C'est la chaîne qui va de la configuration d'une offre au devis, à la commande et à la facturation. Le CPQ, Configure Price Quote, en est le premier maillon, celui où se décident les règles de produit et de prix. C'est ce maillon que j'audite en priorité, parce que c'est là que se loge la dette de règles.
L'audit dépend-il de mon outil actuel ?
Non. La méthode s'applique à n'importe quel configurateur, CPQ ou chaîne de devis, quel que soit l'éditeur, et même à une chaîne partie de tableurs. Ce que j'audite, ce sont vos règles, pas la marque de l'outil.
Combien de temps prend un audit ?
Quelques semaines, selon la taille de l'offre et l'ampleur de la dette. L'objectif est de vous donner de quoi décider vite, pas de produire un rapport que personne ne lit.
L'audit débouche-t-il forcément sur une migration ?
Non. Parfois la meilleure décision est de garder l'outil et de fiabiliser ses règles. L'audit vous dit laquelle, au lieu de partir du principe qu'il faut tout changer.
L'audit débouche sur la modélisation des règles métier. Une migration se prépare ? Voir la migration d'un CPQ vers le SaaS. Sinon, les interventions ou parler de votre contexte.